20 апреля 2010 г.

Networking. Практическое руководство. Часть 3


Продолжение. Начало: Часть 1, Часть 2


Часть 3. Маркетинговые инструменты - Marketing tools

После того, как определены цели и задачи, понятен ответ на вопрос о самоидентификации, необходимо подготовить соответствующие маркетинговые инструменты.
Я расположил возможные их типы по возрастанию содержащейся в них информации:

  • Визитка
  • Презентация
  • Профили
  • Резюме
  • Портфолио
Назначение у каждого разное, но важным моментом является идентичность стиля и содержащейся информации. Старайтесь в случае внесения правок или изменений, как можно быстрее синхронизировать информацию. Чтоб везде информация о вас выглядела сопоставимой и одинаковой. Это важно, что б вас было легче узнать (идентифицировать) и, конечно, на случай «проверки». Ни для кого не секрет, что работодатели активно используют информацию о кандидатах и сотрудниках из социальных сетей.

 
Из личного опыта:
Мне пришлось несколько раз менять профили. Я использую только одну фотографию и один стиль везде. Это удобно – меня стали чаще узнавать. :0)
 
Внося изменения в резюме, и оставляя только релевантный опыт и образование, я не меняю даты. Иногда меняю названия должности, но не сильно. В случае, чего могу сказать, что мол – трудности перевода.
 
В одном из рекрутинговый агентств г. Калгари мне прямо указали на основной ресурс рекрутёра – www.linkedin.com.

Рассмотрим каждый из маркетинговых инструментов подробнее.



Визитная карточка/Business Card

Здесь все просто. Имя, ответ на вопрос кто ты? Контакты: телефон, мобильный, электронная почта, сайт (если есть), иногда – адрес профиля в LinkedIn. Обычно, не стоит указывать ваш домашний адрес, если только он не является адресом бизнеса. А дальше - ваш вкус и фантазия.

 
Из личного опыта:
Я «рисую» сам и печатаю тоже сам. Есть у меня одна программка для этих целей. Наши объёмы не рентабельно печатать в салонах. До сих пор мы со Светой использовали около 300 штук. Причём, все они были разными – разные должности, разная информация. Печатаю штук по 10-20 на специальной бумаге из Staples. Там есть бумага для визиток с ровной кромкой, без перфорации. Рекомендую, для старта – приемлемо. Это уже потом вы можете «рисовать шелкографией выпуклые буквы»…

 

.... Вот когда я стану адмиралом, тогда я буду седой, улыбчивый и добрый…
Е. Гришковец, «Как я съел собаку»

 
Самопрезентация - Лифт Тест / Elevator Speech


Лифт тест - есть в консалтинге такой приём, ставший широко популярным в современном менеджменте. Позволю себе процитировать оригинальный источник:

 
Техника презентации по методу McKinsey*
 
…Будьте знакомы со своими рекомендациями (бизнесом или продуктами) настолько хорошо, чтобы за 30 секунд Вы могли чётко и ясно изложить их суть своему клиенту (покупателям или инвесторам). Если Вы можете сделать это, значит, Вы знаете свою работу достаточно хорошо, чтобы «продать» её результаты.
 
Представьте, что наступило время окончательной презентации результатов большого проекта. Вы вместе со своей командой не спали до двух часов ночи, брошюруя голубые книжки*, проверяя, чтобы все было в полном порядке. Вы все надели свои лучшие костюмы, чтобы выглядеть на миллион. Высший менеджмент компании, входящей в Fortune 50, собравшись за круглым столом в зале заседаний совета директоров в небоскрёбе, принадлежащем компании, озабоченно ожидает, когда McKinsey изречёт истину. В зал стремительно заходит СЕО и говорит: «Извините, ребята. Я не могу остаться, у нас случился кризис, и я спешу на встречу с нашими юристами». Затем он поворачивается к вам и говорит: «Почему бы Вам не спуститься со мной в лифте и не рассказать мне, что Вам удалось обнаружить?» Спуск на лифте занимает тридцать секунд. Можете ли вы преподнести свои рекомендации за это время? Можете ли вы продать ваши предложения? Это и есть лифт-тест.

Множество компаний используют тест «30 секунд» или что-либо подобное. Это позволяет максимально эффективно использовать время своих управленцев. Procter & Gamble предлагает своим менеджерам писать одностраничные предложения. Голливудские продюсеры просят от сценаристов представлять им только суть предлагаемого сценария. И если после тридцати секунд разговора продюсеру нравится то, что он слышит, автор имеет шанс продолжать и даже может получить заказ. Джейсон Клейн, став президентом Field & Stream, ввёл в компании лифт-тест:

Мои продавцы не могли донести сущность журнала до рекламодателей. Мы продавали все меньше и меньше рекламных площадей. Тогда я научил их этому приёму. Я потребовал, чтобы они могли объяснить мне сущность журнала за тридцать секунд. Это явилось ценным навыком для них, и с тех пор с каждым годом мы продаём все больше и больше рекламы».

Как можно вместить всю полугодовую работу в 30 секунд? Начните с основных пунктов, которые подготовила Ваша команда. Клиент хочет знать, какие Вы предлагаете рекомендации по каждому пункту и что это ему сулит. Если у Вас много рекомендаций, сконцентрируйтесь на трёх наиболее важных, обещающих наибольшую прибыль. Не беспокойтесь о документальном обосновании, вы сможете привести необходимые данные, когда у Вас будет больше времени.

Например, Ваш анализ показал, что спад в продажах связан с тем, что они организованы по территориальному принципу, в то время как лучший вариант - разделить продажи по типам клиентов. У Вас есть множество данных, подтверждающих это: анализ работы продавцов в зависимости от типов клиентов, интервью с покупателями, полевые исследования точек продаж и т.д. Но когда вы едете в лифте, просто скажите своему клиенту: «Мы думаем, что Вы сможете увеличить продажи на 50% за три года, если реорганизуете их по типам покупателей. Мы поговорим обо всех деталях более подробно позже. А сейчас желаю Вам удачи с юристами».

* MсKinsey – мировой лидер управленческого консалтинга, офис в Калгари - McKinsey & Company
Suite 3000 Suncor Energy Centre - West Tower 150 - 6th Avenue S.W.

**Голубые книжки (blue books) - название отчётов McKinsey. Они называются так потому, что эта компания всегда использует только голубые обложки.

Источник: Итан Расиел, Метод McKinsey: Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса, М., «Альпина бизнес букс», 2004 г., с. 50-51.



Часто на то, что бы описать свою ситуацию у вас есть как раз только 30 секунд или чуть больше. Это может быть телефонный звонок с просьбой об интервью, встреча, презентация на мероприятии.

Рекомендую написать на бумаге 2-3 абзаца и выучить. Для начала по телефону можете пользоваться написанным. Проверено, через 50 раз будет выскакивать «автоматом». Пока вы это произносите, у вас будет время подумать о дальнейших действиях.



Что бы не быть голословным приведу пример собственного пламенного спитча:

 
My name is Michael Maltsev. I have master's degree in Finance and Business Administration. My skills are full cycle accounting and report preparation, financial forecast and analysis, IFRS/IAS, accounting software implementation and management consulting.  I have 17 years of progressive professional experience in accounting, finance and consulting.
 
Резюме

Резюме в Канаде принято писать не очень длинные и очень конкретные. Об этом подробно много написано достойными людьми. Повторяться не буду. Для наших целей (создания круга знакомых) инструмент скорее вспомогательный, чем основной. Так как, резюме предполагает конкретную должность и соответствующие опыт и образование, в большинстве случаев при первоначальном контакте резюме БЕСПОЛЕЗНО, ИМХО. Я рекомендую использовать другие более близкие и широкие средства.

 
Профиль в LinkedIn

Действенный инструмент, рассказывающий о Вас в формате 24/7. Внимательно изучите информацию, которую нужно занести: опыт работы (с описанием), образование (с описанием). Соберите рекомендации. Поддерживайте ваш профиль в активном состоянии. Боюсь, что LinkedIn - это тема отдельной статьи. Очень много интересных находок и полезных вещей… Может быть, когда-нибудь сподоблюсь…

 
Ещё раз подчеркну, что это профессиональная сеть – используйте её максимально в своих интересах. Да и подберите соответствующую фотографию.

 
Из личного опыта:
Я подошёл к этому вопросу сначала слишком консервативно. Я ведь почти постоянно строгий и хмурый. Мне друзья сделали замечание по поводу очень серьёзной фотографии примерно следующего содержания:
 
- Мы, конечно, понимаем, что все вокруг западные агенты и шпионы иностранных разведок, но вам Штирлиц надо бы быть к народу поближе. Сделайте гражданскую фотографию (произвольная форма одежды), и попытайтесь улыбнуться… Доложите об исполнении в течении суток!
 
Что я и сделал… В смысле, доложил!


Прочие инструменты

В некоторых случаях могут быть использованы другие инструменты.


Из личного опыта:
Мне было сложно уместить весь мой «боевой путь» в 2 листа резюме. И что такое 2 листа по сравнению с человеческой жизнью. К сожалению, от многих остаётся только чёрточка между двумя датами… Такой минимализм слишком грустен для меня…
 
По приезду я боролся с собой «урезая» мои и так краткие 4 листа. Но как ни режь – все как по живому. И это важно и то… Плюс ещё с разными форматами резюме я не особо дружу. Мне ближе хронология.
 
Я страдал до поры, пока один хороший человек не посоветовал мне сделать портфолио. В портфолио подробно описать образование, опыт работы, проекты, сертификаты, примеры презентаций и статей. Что я и сделал. Правда, вспоминал я цифры 4 месяца. Склероз… Старею!
 
Содержание получилось таким:
General Statement       
Education           
Experience           
Publications            
Teaching Courses            
Projects               
Business Plans            
Awards and Achievements       
References           
 
С приложениями получилась папка в 40 листов.

Надо сказать, что именно она, а не резюме помогает мне сейчас и с проектами, и с работой, да и вообще, приятно полистать… :0)


Кроме всего, прочего для мероприятий по формированию контактов (Networking Events) рекомендуется подготовить краткую информацию о себе. О том, в каком формате это нужно сделать и как следует формировать эту информацию, я расскажу в следующей части.


 

Успехов!

Продолжение
Часть 4..

Оценка
Не забываем оценивать материал. 
Интересно!? - Поставь соответствующую галочку!



 




7 комментариев:

  1. Большое спасибо за статью, жду продолжение по прежнему с нетерпением :)

    ОтветитьУдалить
  2. Спасибо, Миша, что находишь время для просвещения нас, непросвещенных! Каждый день захожу к тебе, жду новых интересных материалов.
    "...LinkedIn - это тема отдельной статьи... Может быть, когда-нибудь сподоблюсь" - пожалуйста, найди на это время, очень интересный и нужный вопрос :-)

    ОтветитьУдалить
  3. Спасибо! Соберусь с мыслями и, возможно, добавлю информацию в следующие части. Но времени на написание статей это пока совсем нет. Наберитесь терпения.

    ОтветитьУдалить
  4. Спасибо за статью. Информация для ньюкамера на вес золота...

    ОтветитьУдалить
  5. Михаил, большой респект за написанное. Несмотря на то, что релокацию не планирую - опыт зарубежный, а тем более расказанный понятным и доступным языком - это на вес золота. В общем, спасибо! И небольшой частный совет (а скорее, просьба) - поделись своей манерой написания с другими. Так хочется вместо штампованных и многократно переписанных фраз прочитать действительно живое, насущное и реальное.
    В общем, спасибо!)

    ОтветитьУдалить
  6. Спасибо! После таких комментариев, повляется желение писать дальше...
    - Как бальзам на уши!..

    ...про перемещение, кто занет как там обернется?..
    В свое время, я тоже не думал, просто не исключал возможность. Когда она повилась, воспользовался. Сложилось так...

    ... пока все успешно...


    ... а про манеру изложение - даже не знаю, как это можно сделать. :0)

    ОтветитьУдалить
  7. Очень информационная статья. Мне оказалось полезным почитать про визитки и 30-секундную речь. С сокращением резюме очень Вас понимаю. =))

    ОтветитьУдалить